Marketing tanácsadóként gyakran előfordul velem az az eset, ami néhány hete újra megtörtént. Egy vidéki cég új terméket akart a piacra dobni, és a cégvezető meg a marketinges megmutatták nekem a kampányhoz készített plakátterveket, termékfotókat, bannereket. Kérték, hogy véleményezzem azokat, esetleg válasszam ki a legjobb verziót.

A plakátokon és a bannereken is csak és kizárólag a termék dominált, minden a termékről szólt, semmi sem arról, hogy mire jó, milyen haszna, előnye van, ha megveszem. Természetesen nem választottam ki a legjobbat, csak megkérdeztem tőlük, hogy "Jó-jó! De miért fogja ezt megvenni a vevő?"

Ezek után közösen átbeszéltük, hogy miért létfontosságú ismernünk a vevőink vásárlási motivációit. Miért vásárol? Milyen problémája van, amit mi meg tudunk oldani? Ki ő, és mit akar tőlünk? Mit szeret bennünk? Hogyan tudnánk jó benyomást tenni rá? Ezt manapság mind tudnunk kell!

Egy hiánygazdaságban elég kitenni a terméket a kirakatba, és jönni fognak a vevők, mert hiány van a termékünkből. E fölött a hozzáállás fölött azonban 20-30 éve eljárt az idő, mert már túlkínálat van. Elébe kell menni a vevőnek, ismerni kell a motivációit, szinte a veséjébe kell látni, és a valós motivációi alapján megszólítani.

Fitnesz-bérletet vehet valaki amiatt is, mert fogyni akar, de azért is, mert egészségesen akar élni, és azért is, mert társaságra vágyik. Nem biztos, hogy a motiváció megléte esetén a fitnesz-bérlet jut eszébe először, ehhez a gondolathoz nekünk kell hozzásegíteni őt. A motiváció tudatosítása során már sokféle marketing eszköz bevethető, de az alap minden esetben a motiváció feltérképezése. Ha nincs motiváció, hiába van jó termék jó áron, hiába van bizalom felénk, a vásárlás nem jön létre. Lássuk tehát, milyen főbb motivációk mentén jöhet létre a vásárlás?

Pozitív/negatív

A tetteink mozgatórugója nagyon leegyszerűsítve minden esetben vagy egy negatív motiváció, vagy egy pozitív motiváció. Negatív motiváció esetén szabadulni akarunk valamilyen rossz állapotból vagy annak lehetőségétől, pozitív motiváció esetén viszont vágyunk valamit elérni. Nagyon tanulságos és valahol szomorú adat, hogy vásárlásaink során kb. kétszer annyira vagyunk hajlamosak a félelmeink mentén dönteni, mint a vágyaink mentén.

Tehát inkább akkor nyúlunk a pénztárcánkba, ha valamilyen veszélyt akarunk elkerülni, és nem akkor, amikor nyereséggel kecsegtet egy üzlet. A személyiségtípusok között is van kudarckerülő, akit csak a félelem mozgat, és van sikerorientált, Napóleon-szerű személyiség, aki nem törődik a veszteségekkel, csak a végső győzelem érdekli, kerül, amibe kerül. Mindezek persze sohasem jelennek meg vegytiszta állapotban, mindannyian kevert személyiségek vagyunk, és a döntéseink során egyszerre kap szerepet valamilyen mértékben a vágy és a félelem több formája. Lássuk, melyek a legfontosabb motivációk!?

Negatív motivációk lehetnek:

1) Testi fájdalom

Ez lehet konkrét fájdalom, de lehet betegség is, amit mi mással szüntethet meg a vevő, mint éppen a te termékeddel.

2) Lelki fájdalom

Magány, elhagyatottság, szeretethiány, kapcsolatainkból adódó probléma. Vegyen kutyát a nép, ha magányos, és ha kutyájuk van, az majd enni is fog, te pedig véletlenül egy épp kutyaeledelt gyártasz…

3) Félelem

A félelem olyan problémára vonatkozik, ami még nem áll fenn, sokszor nem is fog, mégis félünk, és meg akarjuk szüntetni még a lehetőségét is. Sebaj! Lehet hívni a szellemírtókat!

4) Valamilyen probléma

Többnyire technikai jellegű, ami nem érinti a lényünk mélyebb rétegeit, de kellemetlen, és akár komoly károkat is okozhat. Akár az identitásodban is. Nem érdemes kockáztatni.

Pozitív motivációk:

5) Gyarapodás

Fejlődés, előrelépés, növekedés, siker. Mindenki szeretne több lenni, más lenni, napról napra gyarapodni. Légy jobb, légy több, légy szebb! Vagyis fejlődj!

6) Büszkeség

Szeretjük, ha jót gondolnak rólunk, ha elismernek minket, ha kicsit irigykednek ránk, fontos nekünk a pozíciónk.

7) Remény

Fontos, hogy távlatok legyenek előttünk, hogy érezzük, van még mozgásterünk, széles horizont áll előttünk.

8) Nyereség

Szeretünk ajándékot kapni, szeretünk szinte ingyen csábító lehetőségekhez jutni.  „A hülyének is megéri!” Hiszen senki sem szeretne lemaradni egy jó lehetőségről!