Vevőközpontú marketing

Vevőközpontú marketing

Miért van szükség az utca emberére (buyer personára)?

2022. november 29. - informedia

Olvastam egy cikket, ahol felszólítanak, hogy kérdezzük csak meg az utca emberét, aztán majd meglátjuk!  Az most mindegy, hogy mit látunk majd meg, (egyébként azt, hogy milyen mogorvák az emberek).

adobestock_139770621.jpeg

Az utca emberével kapcsolatban van egy fontos kérdésem: kicsoda is az utca embere?

Az átlag? Ha igen, akkor kiknek, vagy miknek az átlaga? A nálunk butábbaké, akiket finoman lenézünk? A tömegközlekedőké? A nyugdíjasoké? A kamerás embereknek (tévéstábok) nyilatkozóké? A panellakóké? A kertes-házban élőké? Az újságolvasóké? A tájékozott polgároké? Kiké?

Talán nincs is helyes válasz, mert (szerintem) utca embere nem is létezik!

Ez a nem létező személy mégis alkalmas egy rendkívül érdekes jelenség bemutatására. Ez a jelenség pedig a brutális egyszerűsítés, az általánosítás.

Agyunk ugyanis úgy van bedrótozva, hogy nem akar minden egyes pillanatban minden egyes beérkező ingert külön-külön értékelni, mérlegelni, majd besorolás után azokról dönteni - egyesével. Szeretünk akaratlanul, elménket pihentetve cselekedni, haladni. Így aztán agyunk bizonyos trükkök, ún. kognitív torzítások segítségével csapja be magát, kikerülve így a túlterhelést, az összeomlást.

A túlterhelés elkerülésének egyik bevett módja, hogy elkezdünk általánosítani, csoportosítani, egyszerűsíteni.

Ha azokra gondolunk, akiknek nem telik lakásra, akkor azt mondjuk, hogy az “embereknek” nincs pénze. Ha szingli nők beszélgetnek, gyakran elhangzik a mondat: ma már nincsenek “normális férfiak”. Milyen sokszor mondják azt is, hogy régen “minden” jobb volt, és végül elnézést kérve minden olvasótól: az “emberek hülyék”.

A marketingben ez úgy jelenik meg, hogy ha az első 10 vevőnk nő, akkor azt gondoljuk, hogy a férfiakat már biztosan nem érdekli a termékünk. Pedig lehet, hogy nagyon is érdekli őket, ha másért nem, hát azért, hogy megvegyék a nőiknek.

Tisztelettel javaslom, hogy ha már mindannyian kényszeresen egyszerűsítünk, akkor azt tegyük úgy, hogy a hasznunkra váljon az üzleti életben is. Erre találták ki a tipikus vevőket, azaz a buyer personákat. De kik is azok a buyer personák, és milyen hasznot tudnak nekünk hozni? Mondanom sem kell, hogy a buyer personák sem léteznek, csak a fogalom segít plasztikusan elképzelni bizonyos vásárlási szituációkat, mert lehetetlen egyszerre az összes potenciális vevőre gondolnunk.

Ezért kell, hogy tipizáljuk a vevőinket. Jó alaposan megfigyeljük őket, levonjuk a konzekvenciákat és csoportokba helyezzük őket. Válaszolunk például az alábbi kérdésekre: Milyenek azok az emberek, akik a termékünket használni fogják? Mi jellemző rájuk?

Általában 3-6 tipikusnak mondható buyer personát érdemes a megfigyeléseink, vevő-statisztikáink alapján összeállítanunk, hogy eredményesebb marketingmunkát végezzünk.

adobestock_192301067.jpeg

A buyer personák kialakításával az eddigieknél sokkal hatékonyabban kommunikálhatunk a célcsoportunkkal, különösen, ha a kampányüzeneteinket egy-egy kiválasztott personára gondolva állítjuk elő, hiszen nem mindenkit célzunk, hanem Arankát Zalaegerszegről, akit két hete jegyeztek el és már egy éve tanít matekot a város egyik legjobb általános iskolájában. Amikor szöveget írunk, személyesen neki írjuk, amikor kampányt tervezünk, ő van a középpontban.

Hogy alakítsd ki a buyer personádat 5 lépésben? Így!

1. Demográfia

Adj neki nemet, életkort, foglalkozást és egy-két családi jellemzőt. Például Nyugdíjas Tanár Károly, vagy Egyetemista Lázadó Éva, esetleg Esztergályos Egyedülálló Ferenc, aki nem Cecília

2. Ismeret

Tudd meg, hogy milyen előzetes tudással, ismerettel rendelkezik a termékeddel kapcsolatban. Már ismeri, vagy most hall róla először? Használ-e valami mást a terméked helyett? Hiszen másképpen kellene reklámozni azoknak, akik még semmit sem tudnak a csodálatos gőzvasalódról, és másképpen azoknak, akik már harmadikat használják el, ugye?

3. Kontextus

Érdemes elhelyezni a termékünkkel való kontextusba az előbbi personát.

Ha például gőzvasalóról van szó, akkor adja magát a háziasszonyok munka utáni fáradt állapota, mint kontextus, amikor minden segítség jól jön.

4. Problémák

Mivel a terméked, szolgáltatásod a vevők valamilyen problémáját oldja meg (remélem), ezért érdemes a persona építésben is külön odafigyelni a problémafókuszú megközelítésre. Mi a problémája, amit megoldanál? A gőzvasalónál maradva: ünneplőt kell vasalni, ballagási ebéd előtt kell a vasalt ing, nadrág, jönnek a locsolkodók vagy állásinterjúra várják és gyűrött az ing, jajj….

5. Motiváció

A motiváció az a hajtóerő, ami miatt a vevő megoldaná a problémát. Azért zavarja a gyűrött ruha, mert szeretne jól kinézni. Ez már motiváló tényező a javából. Ha jól néz ki és ápolt, akkor minden oké. A magabiztos fellépés záloga a tiszta, vasalt ruha, ami a te terméked nélkül teljesen elképzelhetetlen.

Ha ezeket a szempontokat átnézed és összeállítod belőle a képzeletbeli vevőtípusaidat, hidd el, hogy hatékonyabban és eredményesebben tudsz kommunikálni velük.

A gőzvasaló esetében egy tipikus példa buyer personára: egy olyan igényes, 40 éves nőt képzelünk el, aki a 2 gyermeke iskolába íratása óta félállásban dolgozik a lakásához közel eső fiókkönyvtárban, mint könyvtáros. A házimunkát esténként maga végzi, mert nem bízik semmilyen bejárónőben, így nevelték. Pedig anyagilag megengedhetné magának, mert férje a saját befutott építőipari vállalkozását vezeti. Minden szempontból igényes (már-már perfekcionista), ad magára és nem tudná elviselni, ha a családja bármely tagja gyűrött ruhában jelenne meg. Mivel megengedheti magának, ezért keresi a legújabb generációs vasalókat, amelyek segítségével kevesebb időt kell a vasalásra szánnia, hogy több ideje maradjon magára és a családjára is.

A bejegyzés trackback címe:

https://vevokozpontumarketing.blog.hu/api/trackback/id/tr6214661709

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

Nincsenek hozzászólások.
süti beállítások módosítása