Az online vásárlások volumene évről évre exponenciálisan növekszik világszerte, és nem csak a kereskedelem bizonyos szegmenseiben. Erről a boomról kár lemaradni! Milyen mozgatórugók sarkallják a vevőt arra, hogy rákattintson a webshopodban a "Megrendelem" feliratú gombra, és mi motiválja arra, hogy inkább elnavigáljon?

Az internetes kereskedelem hőskorában (néhány éve) egyértelműen a szórakoztató elektronikai cikkek és maximum az utazással kapcsolatos online vásárlások jellemezték a piacot. Az utóbbi években szinte minden szegmens felzárkózott. Nyilván a legnagyobb falat az élelmiszerek piaca, nos, ez is dübörög. És nem csak a nagy hipermarketek oldják már meg az online vásárlás előtt tornyosuló technikai akadályokat, de apró cégek is sikeresek tudnak lenni. Vajon a te céged is kiharapta-e már ebből a hatalmas tortából a maga szeletét?

Az online vásárlásokat eddig megtorpedózó tényezők jórészt technikai jellegűek voltak. Nehéz volt megfelelően működő webshopot programoztatni, nehéz volt megszervezni a szállítási infrastruktúrát, nehéz volt bankkártyás fizetési metódusokat bevezetni. Az utóbbi években letisztult az információs technika ezen területe, sőt az is segíti a vásárlói hajlandóság életbentartását, hogy nagyon elterjedtté vált a mobiltechnológia és a szélessávú mobil internet, így sokan buszozás közben oldják meg a hétvégi bevásárlást.

Maradtak a pszichés akadályok. Még mindig nehezen építhető fel az online vásárlói bizalom a következő három ok miatt:

1) A vásárlók jelentős része szereti kézbevenni az árut a vásárlás előtt.

2) Sokan kételkednek abban, hogy az online rendelt áru minősége megegyezik a bolti áru minőségével.

3) Félnek attól, hogy a minőségi kifogások esetén nehézkes lesz az ügyintézés.

Nézzük az érem másik oldalát! Mitől vásárolnak mégis azok, akik vásárolnak? De nézhetjük úgy is, hogy milyen stratégiát kell eladóként folytatni ahhoz, hogy tovább növekedjék a vásárlói bizalom? Itt négy fő pszichés mozgatórugót mutatnak ki a felmérések.

1) Kényelem

Tényleg egyszerűbb otthon a fotelból behajigálni a virtuális kosárba a termékeket, mint elautózni a boltig, parkolóhelyet vadászni, megküzdeni a bent tolongó tömeggel, közben húszféle betegséget összeszedni a kosár fogdosása közben, bolyongani a polcok labirintusában, mindezt esetleg egy kétéves gyerekkel.

2) Ár-érték arány

A webshopok igenis hatékonyan versenyezhetnek a vevőkért az árháború eszközeivel, hiszen tényleg képesek takarékosan működni költséges üzletbérlés, belsőépítészeti költségek és egyéb bérjellegű kiadások terén is. Nem kell például takarítani. Ráadásul azonnal tudhatják az online felületre belépő vevőről, hogy kicsoda, ezért célzott akciókkal valóban vonzó ajánlatokat tehetnek neki.

3) Választék

Mivel nem kell aggódni amiatt, hogy betelik a polc, vagy megromlik a berendelt áru, egy webshop mindig teljes gőzzel üzemelhet a teljes választékot kínálva, míg egy hagyományos üzlet sokszor kénytelen szabadkozni az éppen kifogyott megfelelő méretű ruha, vagy kedvenc péksütemény miatt.

4) Vásárlói élmény

Természetesen a fenti három tényező is hozzájárul a vásárlói élmény alakulásához, de azért ez ennél sokkal összetettebb. Nagyon sok tényező összessége alakítja ki a vevőben azt a szubjektív érzést, hogy igen, itt minden simán ment, legközelebb is itt fogok vásárolni. Álljon elegendő információ folyamatosan a rendelkezésére, legyen átlátható a felület, és persze dizájnos, ha gond van, azonnal kapjon segítséget, ne legyen bonyolult a fizetés, érkezzen pontosan a futár. És legyen rugalmas, ha a vevő nem pontos.

Mondani sem kell, hogy nem elegendő az, ha a webshopod eladási stratégiáját a fenti négy tényező közül egyre építed. Ha a vevő a vásárlási folyamat bármelyik pontján zavart érez az erőben, otthagyja az oldalt, és megy a másikra. Csak úgy lehet sikeres egy online eladási stratégia, ha mind a négy tényezőt szem előtt tartja az üzlet. Különbség legfeljebb a súlyozásban lehet akár földrajzi különbségek miatt, akár gazdasági szegmens okán, akár egyéni szempontoktól függően.